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沉寂多时的阿里B2B高调出击。

2016年1月12日，阿里巴巴集团资深副总裁、B2B事业群总裁吴敏芝带着整个B2B高管团队亮相B2B峰会，向B2B生态链上的几千名合作伙伴“兜售”阿里B2B的下一步战略思路。

作为阿里巴巴起家业务，时至今日，阿里B2B虽然仍然是国内B2B的龙头老大，然而，对于B2B团队来说面临的却是“内忧外患”。

从内部看，B2B业绩已经远远被淘宝系业绩甩在后面，从整个外部竞争来看，阿里B2B作为跨行业平台型业务，对于一些行业重度垂直业务涉足较浅，也遭受着垂直行业B2B的竞争威胁。

在B2B的行业风口，阿里B2B必须找到一条快速奔跑的路。

B2B风口来临阿里短板显现

阿里上市以来，相对于阿里系的其他业务，B2B似乎少有建树。2015年10月阿里发布的最新一季财报显示，B2B相关的两块业务，来自国际商业批发业务的营收为人民币13.55亿元，较上年同期增长13%。来自于中国商业批发业务的营收为人民币10.46亿元，较上年同期增长32%。从增长率看，相对于天猫56%和云计算128%的增长，B2B业务在整个阿里系内似乎正在被边缘化。

然而，从整个市场大势看，B2B并未过气，反而被资本看作是下一个投资风口。相对于O2O大热之后的零落，B2B行业的投资却在持续稳健的增长中。公开数据显示，2015年12月31日，全年共有103家B2B企业获得投资，与2014年相比，投资数量增长了329%。一些行业重度垂直的B2B企业获得资本的青睐，比如找钢网、找塑料网。投资界的大佬们也都看好B2B的未来，IDG的创始合伙人熊晓鸽认为下一代的BAT会在B2B领域里产生。

在这样的大风口下，阿里B2B业务必须经历变革。16年前，阿里巴巴刚成立时，B2B就是一个信息展示平台，让买家找到卖家，那时B2B应和了信息渠道匮乏的现状。实际上，信息展示模式的B2B类似于一个广告平台，买家卖家双方的交易、报关、通关、退税、物流等还是在线下完成的。

如今已经是信息泛滥的年代，B2B早已升级。实际上，受到B2C行业的影响，B2B发展的第二阶段，B2B企业都在想办法将交易搬到线上。不过，吴敏芝认为，对于B2B来讲，交易在线化还远不是B2B的成功。

实际上，近几年，阿里B2B平台一直努力的就是将交易在线化，速卖通就是阿里B2B推出的在线交易平台，近几年增长速度也很快。1688专注于内贸批发市场。不过，交易在线化的B类企业主要还是零售类、贸易类企业。最重要的是，在零售领域，互联网的作用本身就是减掉中间环节，缩短交易链条，跨境零售的快速增长，也蚕食掉一部分外贸的批发业务。
而内贸领域，相对于迅速崛起的一些地重度垂直的B2B企业，比如大宗商品，阿里B2B的纵深度和专业度又有限。

生态化转型剑指大数据

从财报来看，阿里B2B内贸部分也就是1688的增速还是非常快的，从B2B公布的各种战略战术来看，阿里团队对这一块业务也投注了很大的精力。据1688事业部总经理刘菲介绍，目前，1688上覆盖的行业已经有56个。不过，阿里内部也在反思一个问题，那就是虽然覆盖行业足够多，但行业垂直度不够。此前，阿里B2B太强调如何做一个大的框架式的市场，覆盖更多行业，但是在很多垂直领域没有做深，服务没有做透。

与C类业务不同的是，C端用户差异化不大，服务基本可以标准化。而B类业务的特点却是垂直纵深度极强，需要不同的专业服务。这就是为什么在一个钢铁细分行业，出现了300家电商企业。

如何解决专业分工和行业垂直问题？刘菲指出，最初的想法是找到懂这些行业的人，把这些人拉到阿里巴巴打造一个为垂直领域做综合服务行业频道。但这样做其实是不现实的，B2B传统市场线下业态已经发展很长时间，专业分工已经非常明确。阿里要想深入专业市场进行行业切分是非常难的。

既然无法凭一己之力做透垂直行业，阿里B2B的策略就是开放合作，这个过程中也不排除资本推动。2015年12月，阿里与五矿联手，投资钢铁电子商务。中国五矿集团公司副总经理姚子平表示，和阿里的合作是优势互补，五矿看中的是阿里巴巴有强大的互联网基因和数据处理能力以及丰富的电商平台运营能力、产品技术研发能力，而1688平台上有一个庞大的企业级用户群，而且这个用户群里相当一部分都是和金属需求有关的，这些都是行业内不可多得一些资源的优势。

姚子平口中的阿里的优势也正是阿里用以切入垂直细分市场的法宝。阿里开放自己的平台，和更多的传统细分市场合作，而这些垂直市场的专业度刚好弥补了阿里自身的不足。

在这种生态合作的过程中，阿里要什么？数据。更多的垂直行业企业数据进入阿里的数据池，数据维度变得更加多元，用刘菲的话说，做垂直链路B2B，沉淀下来的数据只是单一链条上这一个客户单一身份维度，而这条数据回馈到阿里巴巴整个底层大平台的时候，这个客户在阿里巴巴平台上有其他数据沉淀，可以得到更加立体维度化的处理，其数据的价值变得更大。

对于阿里B2B来说，开放带来行业企业数据沉淀，而这些数据能带来的金融价值以及衍生出其商业服务价值的空间是非常大的。这会改变B2B未来的盈利模式。

共享模式挖线下机会

一方面切垂直细分领域，另一方面切线下零售市场。阿里B2B思路已经不拘泥于线上。

线下零售市场遍布着便利店、夫妻店。这些店铺在阿里眼里是一些小B。盘活这些小B相当于给了线上市场一个线下出口。

但靠阿里内部的地推团队显然是不现实的。共享模式是解决这个问题的关键。吴敏芝指出，B类企业是一个复杂的综合体，受到老板、员工、环境等影响，因此B类企业需要人服务因此，阿里计划推出城市合伙人计划，在2~5线城市招募城市合伙人，城市合伙人不是阿里的员工，但经过阿里培训之后服务于周边3公里以内的线下零售店。

阿里B2B事业群销售服务总经理余涌在接受记者采访时表示，城市合伙人的收入得益于供应链缩短：商品出厂以后要加55%至65%到最终消费者手里，阿里与第三方一起把流程缩短了以后，完全可以让20%给最终消费者，再让10%给小店，再让10%给合伙人，再让10%给中间的环节。

对于城市合伙人来说，一方面连接着阿里B2B的线上资源，包括进口商品，另一方面连接线下小店，无需前期投入，工作平台是一个叫做零售通的APP。它初期帮助线下店进行选品、退换货，慢慢可以将金融服务加进去。

余涌介绍，自己领导的团队被称为“中供铁军”，是阿里B2B时代打下江山的销售团队，城市合伙人项目的班底，一部分出自于“中供铁军”，一部分来自淘宝系，优势互补。目标是，3年以后拓展600个城市，50万个小店。

对于阿里B2B来说，打破线上线下边界，用共享模式进行拓展，目的就是在B2B风口上实现规模加速。对于B类企业来讲，赚钱才是王道，原先1688平台上，主流的客户还是来自于淘宝卖家。真正打通线下卖家，才能打破线上供应商规模天花板，拓展更多销售渠道。而线下B类卖家成为阿里的用户的同时数据也沉淀在阿里平台上。

事实上，阿里B2B业务终极目标就是建立覆盖各行各业、线上线下企业的多维度的庞大数据库。在数据运营中产生的商业价值才是阿里B2B真正想要的。